Se podría decir que “la propuesta de compra” es como una especie de meta para el profesional inmobiliario. Todo el trabajo y esfuerzo puesto en el trabajo de semanas, incluso meses, se culmina en este paso; es la cima de la montaña, de ahí en adelante, todo va de bajada.

Pero la cuestión que nos planteamos es esta: ¿Cómo llegamos a esa “meta”?

El recorrido posee varias etapas, donde intervienen el arduo trabajo del agente inmobiliario que representa la parte vendedora, sin olvidar la parte compradora y su representante. Vamos a echar un rápido vistazo de las etapas de este viaje:

• El análisis de las características del inmueble: en principio se necesita determinar qué tipo de propiedad se pondrá a la venta, más las características destacables para exponerlas de cara al público.
• La valoración de mercado del inmueble: el precio de salida al mercado es un punto clave, pues de esto depende una acogida o rechazo. De ahí que el trabajo entre agente y propietario sea sincronizado.
• El diseño del plan de venta y marketing: sin duda un paso para los profesionales; una estrategia y enfoque adecuado puede generar una mayor exposición, acortando tiempos, es decir, se llega más rápido al cliente comprador.
• La promoción, difusión e información de la oferta: al contar con la ayuda profesional, entras al mercado con fuerza. Entre más personas tengan conocimiento de tu oferta, mucho mejor.
• La gestión, generación y seguimiento de contactos compradores: al llegar a este punto, el agente inmobiliario se encarga de hacer esta gestión, filtrando las propuestas reales de los “curiosos”.
• El asesoramiento en aspectos jurídicos, económicos y de la financiación: una compraventa reúne una significativa cantidad de trámites en diferentes entidades, por eso, la ayuda profesional es más que necesaria.

Cabe destacar que el manejo de los tiempos no es algo que ya esté definido; por el contrario, se manejan las probabilidades: entre uno y seis meses, donde la cantidad de trabajo y la inversión económica juegan un papel relevante en los resultados.

También, mencionamos los factores que dependen del trabajo del profesional, como son: la sistematización y eficacia de la gestión del proceso de venta, el compromiso y experiencia que tenga el agente y el ciclo estacional en que se inicia la venta. Para, finalmente, llegar al potencial comprador con una propuesta de compra ajustada al mercado. Y la propuesta de compra no solo es un precio, sino que se compone de varias características muy determinadas:

• Contrato de arras o señal: monto a entregar por este concepto.
• Fechas para realizar el otorgamiento de escrituras.
• Fechas para la entrega de llaves.
• Distribución de los gastos de la transmisión.
• Precio ofertado.

Esta información escrita es, de cierta forma, la culminación del esfuerzo y la inversión hecha, tanto por el agente inmobiliario, como por el propietario. Al tener los datos y propuesta de una persona real, que ha expresado su voluntad de compra, con condiciones definidas y un depósito económico, llega el momento de hacer un análisis DAFO, es decir, se revisan las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades presentes en la oferta. Una forma sencilla, para hacer este paso, es responder estas preguntas:

• ¿Cuánto tiempo lleva la propiedad en venta?
• ¿Cuántos potenciales compradores realmente interesados he tenido?
• ¿He tenido otras propuestas de compra?
• ¿El precio de venta publicado responde a una valoración actualizada?
• ¿Cuál es mi coste de oportunidad de vender en este momento?
• ¿Qué probabilidad existe de que la presente propuesta de compra se mejore a corto plazo?
• ¿Qué tiempo me queda o me planteo seguir con la venta?
• ¿Cuál es mi coste financiero de no vender?

Si tú, como cliente vendedor, tienes en tus manos una propuesta firme de compraventa, (sin detenernos en las características que posee), podemos hablar de que tu agente inmobiliario ha cumplido con el trabajo encomendado. Ahora, está en ti aceptarla, rechazarla o negociarla, teniendo en cuenta cada detalle, porque no siempre llega una segunda propuesta, ni en todo caso tiene por qué ser mejor que la primera.

¿Pensando en vender tu propiedad? Detrás de Viveku tenemos más de 4000 profesionales, echa un vistazo a nuestras agencias asociadas y escoge la que se adapta a tus necesidades. Puedes estar seguro de que tendrás una “propuesta de compra” segura y garantizada.

 

JOSE MARÍA ALFARO, PRESIDENTE DE FAI